이제 상품을 파는 퍼널을 어떻게 만들어야 하는지 알아볼까요?
2부 퍼널 설계하기
언박싱 퍼널
묶음 패키지를 풀어서(언박싱) 각각의 상품을 하나씩 판매하는 페이지들을 퍼널 안에 마련한 다음 하나씩 판매한다. 책 퍼널, 장바구니 퍼널, 도전 퍼널이 언박싱 퍼널에 속한다.
배송비 별도 무료 퍼널
고객으로부터 맨 처음 '예'라는 대답을 이끌어내고 나면, 그의 마음속에서는 매우 강력한 마법이 일어난다. 그들은 자기 정보를 판매자에게 제공하는 힘든 일을 이미 거친 상태이며, 또 해당 상품이 제공하는 문제 해결 퍼널에 이미 올라탔으므로 그들이 두 번째로 '예'라고 말하기란 처음보다 훨씬 더 쉽다. 고객 혹은 잠재고객에게 작은 것에 '예'라고 말하게 하는 것부터 시작하는 것이 좋다. 그러면 나중에 가격이 훨씬 더 비싼 제안에도 '예'라고 대답할 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다.
어떤 전략을 쓰든 간에 한층 더 많은 잠재적인 구매자를 자기 세일즈 퍼널로 끌어당겨서 최초의 '예'를 말하게 한 다음에 당신이 준비한 다른 제안들을 제시하는 것이 핵심이다.
돌출 주문서
상향 판매 지옥은 고객이 가치 사다리를 위로 올라가지 못하도록 발목을 붙잡는 결과만 초래한다. 언박싱 퍼널에 사향 구매 버튼이 두 개까지 있을 때는 대부분의 고객이 불편해하지 않았다. 상향구매 버튼이 세 개 이상일 때는 우리 고객의 평생 가치가 떨어진다. 또 상향구매 버튼이 하나 혹은 하나도 없을 때는 수익을 내기 어렵다.
주문서에서 신용카드 정보를 입력하고 보내기 버튼을 클릭하기 전에 확인하게 되어 있는 작은 버튼인데, 이 버튼은 한층 더 낮은 가격의 상품을 제공했다. 대부분의 세일즈 퍼널 안에서 돌출 주문서의 수익은 광고비르 상쇄하기 때문에 퍼널 안에서 상향판매는 순수익으로 남게 된다.
고객당 평균 매출액
세일즈 퍼널로 트래픽(방문자)을 유도할 때 내가 살펴보는 핵심적인 지표 두 가지가 있다. 첫 번째 수치는 신규 고객 한 명을 확보하는 데 드는 평균 비용인 CPA(Cost Per Acquisition)다. 두 번째 수치는 고객당 평균 매출액 ACV(Average Cart Value)이다. 이것은 어떤 세일즈 퍼널 안에서 고객 한 명으로부터 평균적으로 벌어들이는 돈이다.
언박싱 퍼널들도 리드 퍼널들처럼 상황별로 다양하다. 그중 핵심적인 것이 두 가지인데, 첫 번째가 '책 퍼널'이다. 저자, 강연자, 코치, 컨설턴트 혹은 자기의 가치 사다리 시작점에서 정보 제품을 사용하는 사람에 해당된다. 두 번째는 '장바구니 퍼널'이다. 전자상거래 및 물리적인 형태의 제품을 다루는 회사에 해당된다. 이 두 개의 퍼널은 구조는 같지만 전략은 조금 다르다.
언박싱 퍼널의 마지막 유형은 도전 퍼널이다. 이것은 가치 사다리를 시작할 때 꿈의 고객들을 끌어당기는 가장 강력한 퍼널들 가운데 하나다. 도전 퍼널은 고객이 당신과 함께 빠른 결과를 얻고 거대한 가치를 얻도록 돕는다. 또한 당신은 자신과 같은 사람들과 함께하고 그들을 위해 일하는 것이 얼마나 멋진 경험인지 깨닫게 될 것이다.
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