이제 좀 더 가치 있는 가격이 있는 상품을 파는 퍼널을 어떻게 만들어야 하는지 알아볼까요?
2부 퍼널 설계하기
프레젠테이션 퍼널
가치 사다리에서 높은 곳으로 올라가서 가격이 높아질 때는 고객이 인식하는 판매 상품의 인지 가치를 높여야 한다. 이는 제안을 판매 프레젠테이션으로 만듦으로써 가능해진다.
프레젠테이션의 목표는 사람들이 자기가 어떤 문제를 가지고 있는지 일깨우고, 당신을 상품을 사지 않게 가로막는 그들의 잘못된 믿음을 깨서 곧바로 행동하도록 만드는 것이다. 만일 프레젠테이션을 제대로만 한다면, 아무리 냉담한 잠재고객이라도 자기 문제를 깨닫고 다른 어떤 솔루션이 아닌 당신의 제품을 인식하고 마침내 당신의 제품을 구매할 것이다.
문제가 뭔지 모른다 (차갑다) -> 문제를 인식한다 -> 해결책을 인식한다(따뜻하다)-> 제품을 인식한다 -> 대부분을 인식한다(뜨겁다). 프레젠테이션은 잠재고객을 뜨거운 고객으로 바꾸어놓는 것에 초점을 맞춰야 한다.
당신이 어떤 상품을 팔고 있는지, 그리고 그 상품이 얼마나 복잡한지 혹은 그 상품의 가격이 얼마인지에 따라서 프레젠테이션은 차가운 잠재고객을 뜨거운 고객으로 빠르게 바꾸어놓을 수 있다. 프레젠테이션 퍼널의 유형은 판매 상품에 따라서 달라지긴 하지만 기본적으로 세 가지가 있다.
- 영상 세일즈레터 퍼널(20~30분 길이의 프레젠테이션): 책퍼널이나 장바구니 퍼널과 비슷해 보이지마, 제품을 설명하는 데 상대적으로 긴 프레젠테이션이 필요하거나 혹은 잠재고객이 주문서를 보기 전에 그가 가지고 있는 잘못된 믿음을 깨야 할 때 사용할 수 있다. 대략 100달러 미만의 저가 상품을 판매할 수 있다. 나는 회원제 사이트 이용권이나 연속 프로그램 이용권을 팔 때 이 퍼널을 사용한 적이 있다.
- 웨비나 퍼널(60~120분 길이의 프레젠테이션): 판매 상품의 가격대가 100~2000달러일 때 가장 좋은 솔루션은, 실시간 웨비나 또는 자동화된 웨비나 퍼널 내부에 설정된 상대적으로 긴 형식의 프레젠테이션을 사용하는 것이다.
- 제품 출시 퍼널(며칠 혹은 몇 주에 걸친 프레젠테이션): 가격대가 100~2000달러인 신제품을 출시할 때 이 제품에 대한 기대를 높이려면 제품 출시 퍼널이 대체로 가장 좋다. 이 퍼널은 다른 프레젠테이션들과 마찬가지로 '완벽한 웨비나' 스크립트를 따르긴 하지만, 이 프레젠테이션은 며칠 또는 몇 주에 걸쳐서 진행된다.
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