열심히 팔거리를 생각하면서 어떻게 적용하면 좋을지 고민을 해봅니다.
1부 공식 이해하기
4 매력적인 캐릭터
'매력적인 캐릭터'를 만들 수 있도록 인생과 스토리의 여러 요소를 끄집어내는 몇 가지 방법 설명
당신의 '매력적인 캐릭터'는 사람들을 당신의 가치 사다리와 단단하게 묶어준다. 사람들은 자기가 누리게 될 가치와 이득이라는 결과를 찾아서 당신의 세상으로 찾아갔다가 당신과 맺는 관계 때문에 그 세상에 머무른다. '매력적인 캐릭터'란 당신이 가치 사다리를 통해 제시하는 모든 제안의 가치를 한층 더 높이기 위해 그 제안들에 응용하는 브랜드다.
'매력적인 캐릭터'의 요소들
'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 배경 이야기를 가지고 있고, 사람들에게 그에 대한 이야기를 자주 한다. 예전의 경험을 말할 때 중요한 점은 당신 역시 사람들이 지금 경험하고 있는 삶을 지나왔다는 사실을 알려줘야 한다는 것이다.
"당신과 '매력적인 캐릭터' 그리고 당신이 꿈꾸는 고객 사이의 관계를 한층 더 단단하게 만들어 줄 당신의 배경 이야기는 무엇인가?"
'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 비유로 말한다. 생생한 비유는 듣는 사람의 마음 속에 그 개념이 생생하게 살아 움직이게 함으로써 잊지 않게 해준다. 지금부터 당신도 앞으로 계속해서 사용할 수 있는 비유의 창고를 차곡차곡 채우라.
'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 자기 성격의 결점을 사람들에게 말한다. 그래야 현실에서 볼 수 있는 친근한 사람으로 비추어지기 때문이다. 사람들은 당신이 자기와 마찬가지로 완벽하지 않다는 이유만으로 당신을 더욱 좋아할 것이다.
'매력적인 캐릭터'를 가진 사람은 극단의 힘을 활용한다. 그들은 어려운 문제에 대해 의견을 나누고, 아무리 많은 사람이 자기 의견에 동의하지 않더라도 끝까지 자기 의견을 고집한다. 지금은 중립성의 공간에서 벗어나 자기만의 의견을 내야 할 때다. 자신이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 사람들에게 말해야 한다.
'매력적인 캐릭터'의 정체성
지도자: 사람들을 한 지점에서 다른 지점으로 이끄는 것이 목표인 사람들이다. 지도자는 어떤 장애물이나 함정의 과정을 거쳐 목표를 달성했고, 사람들은 그와 같은 여정을 따르면서 지도자에게 도움을 청한다.
모험가: 지도자와 매우 비슷하지만, 결과를 찾는 여정으로 사람들을 이끄는 게 아니라 자기가 직접 그 결과를 찾아와서 사람들에게 가르쳐준다는 점에서 다르다.
기자: 다른 사람들에게 가르쳐주고 싶은 새로운 길을 아직 개척한 것은 아니지만, 그러고 싶은 욕구가 있는 사람의 정체성이다. 이 정체성을 채택하는 사람들은 수백 명 심지어 수천 명이나 되는 사람에게 온갖 것들을 물어본 다음에 배운 것들을 다른 사람들에게 알려준다.
영웅으로 불리길 꺼리는 영웅: 나와 같은 사람들에게 알려주고 싶은 정체성이기도 하다. 알아낸 정보나 비밀이 매우 중요함을 잘 알기에, 부끄러움을 떨쳐내고 나서서 그것들을 세상 사람들에게 알리려고 한다. 자기 지식과 정보를 다른 사람들에게 알리는 걸 도덕적 의무로 여기기도 한다.
어떤 유형이 당신에게 맞는지 판단한 다음에 그 정체성의 특성을 이용하여 당신만의 '매력적인 캐릭터'를 만들어보라.
'매력적인 캐릭터'의 스토리라인
사람들과 소통하면서 사용할 수 있는 기장 기본적인 여섯 가지 스토리라인
상실과 구원: 고난을 겪거나 도전에 맞닥뜨리는 경험과 연결되기 때문에 매우 강력한 효과를 발휘한다. 현재 상실감을 느끼고 있는 당신의 팬이나 팔로워라면 이 스토리라인에 공감할 것이다. 이때 당신의 구원의 여정을 이야기해준다면 이들은 당신을 따르게 되고 그러한 성공을 거둘 수 있다는 믿음과 희망을 얻을 것이다.
우리 대 그들: 당신의 이야기를 듣는 청중(성공에 필요한 유형의 일들을 기꺼이 하는 사람들)과 '그들'(해야 할 필요가 있는 일에 응하지 않는 사람들) 가운데서 누구를 '우리'로 정의하는가? 이런 유형의 이야기는 당신에게 열광하는 팬을 더욱 가깝게 끌어당기고 그 사람들이 자기가 되고 싶지 않은 것에 강하게 반대하도록 만든다.
이전 대 이후: 변혁과 관련된 것으로 어느 시장에서나 매우 효과가 좋은 스토리라인이다. "그 제품이나 서비스의 결과가 나타나기 전에는 당신의 삶이 어땠고 또 그 결과가 나타난 지금은 어떤가?"
놀라운 발견: 꿈의 고객에게 가치와 이득을 제공하는 동시에 고객의 여정에 함께하면서 당신의 또 다른 상품을 선택하는 데 도움이 되는 새로운 것들을 끊임없이 발견해야 한다. 당신이 무엇을 발견했는지, 그것이 당신에게 어떻게 도움을 주었는지, 고객에게는 어떤 도움이 될 수 있는지 등의 이야기를 들려준다.
비밀 말하기: 좋은 비밀은 당신이 할 수 있는 다른 무엇보다도 강력하게 당신의 이야기 속으로 사람들을 끌어들인다.
제3자 추천: 누군가가 당신의 제품이나 서비스 덕분에 성공을 거두었다는 사실을 널리 알려야 한다. 당신의 고객 또는 당신의 프레젠테이션이나 강의를 듣는 사람이 남기는 리뷰나 별점 등 제3자 추천을 최대한 많이 확보하라. 그런 다음 그 이야기를 사람들에게 반복해서 들려주라.
'매력적인 캐릭터' 만들기 연습
매력적인 캐릭터
이름
꿈의 고객
각각의 요소
배경 스토리(현재의 매력적인 캐릭터가 되기까지의 과정)
비유(당신의 꿈의 고객이 중요한 점을 이해하는 데 도움이 되는 이야기)
성격의 흠결(부족한 점을 사람들에게 알릴 때 꿈의 고객은 더 많이 공감한다)
극단 효과(매력적인 캐릭터가 가지고 있는 신념은 꿈의 고객을 끌어당기는 반면 다른 사람들은 모두 쫓아버린다)
정체성
- 한 가지만 선택하라: 지도자 / 모험가 / 기자 / 영웅으로 불리길 꺼리는 영웅
- 당신의 매력적인 캐릭터가 그 정체성을 가지는 이유가 무엇인가?
5 퍼널 해킹
내 경우 나만의 새로운 세일즈 퍼널을 만들기 전에 가장 먼저 하고 싶은 것은, 내가 노리는 시장에서 이미 성공한 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람들을 찾는 일이다. 그들이 하는 일을 역설계할 수 있다. 우리는 이 과정을 '퍼널 해킹'이라고 한다. "성공하고 싶으면 이미 성공한 사람들을 어떻게 본보기로 삼을 방법을 찾기만 하면 된다"
나는 다음 세 가지 방법 가운데 하나를 선택해서 모델링할 퍼널들을 찾는다.
직접적인 경쟁자: 고객층이 같으며 판매하는 제품도 매우 비슷한 사람 또는 회사.
간접적인 경쟁자: 고객층이 같지만 판매하는 제품은 전혀 다른 사람이나 회사.
동일한 유형의 세일즈 퍼널로 상품을 파는 사람: 베끼는 것이 아니라 프레임워크를 모델링하는 것이므로, 꼭 특정 시장에 맞출 필요가 없다.
모델링하고 싶은 퍼널 10개 이상 확보한 뒤에는 실제 고객의 입장에서 그들의 판매 과정을 모두 파악한다. 실제로 그들의 세일즈 퍼널에 들어가서 제품을 구매해 보면서 그 세일즈 퍼널에서 진행되는 모든 것들을 실시간으로 경험하고 확인하라는 뜻이다. 적어도 여섯 개 이상의 세일즈 퍼널에서 이렇게 해봐야 최근의 추세를 알 수 있고 현재 어떤 것들이 효과적으로 작동하는지 알 수 있다. 그제야 비로소 당신은 넘어야 할 기준선이 무엇인지 알 수 있다. 꿈의 고객이 경쟁자에게 등을 돌리고 당신을 찾아오게 만들려면 더 나은 후크와 더 나은 스토리, 더 나은 제안을 해야 한다.
당신이 찾아간 다른 사람의 세일즈 퍼널이 당신 회사의 세일즈 퍼널이라고 가정하고 어떻게 해야 차별성이 생기고 더 좋아질지 생각해보라. 어떻게 하면 그 후크가 한층 더 매력적으로 보일까? 어떻게 하면 그 스토리가 한층 더 흥미진진하게 들릴까? 제안이나 상향판매 항목에 어떤 것들을 추가하면 고객에게 도저히 거부할 수 없는 제안으로 다가갈까? 이런 생각을 하면 할수록 점점 더 유연하고 빠르게 생각이 정리될 것이고, 자기만의 퍼널을 만드는 일도 더 쉬워질 것이다.
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