열심히 팔거리를 생각하면서 어떻게 적용하면 좋을지 고민을 해봅니다.
1부 공식 이해하기
6 퍼널의 일곱 단계
고객이 판매 과정의 각 단계에서 긍정적인 느낌을 더 많이 받도록 만들어야 한다. 그들이 당신의 세일즈 퍼널에서 더 오래 머물고 가치 사다리의 높은 곳까지 당신과 함께 할 가능성은 그만큼 더 높아진다.
세일즈 퍼널의 일곱 단계
세일즈 퍼널의 일곱 개 단계, 각각의 단계가 단 하나의 작업만 수행하도록 되어 있다. 각 단계는 주의를 끌기 위한 자체 '후트'와 고객이 느끼는 인지 가치를 쌓기 위한 자체 '스토리' 그리고 자체 '제안'(단 한 번의 실행 요청)을 담고 있다. 세일즈 퍼널의 목표는 1단계에서 7단계까지 이어지는 고객의 여정이 최대한 마찰 없이 매끄럽게 이어지도록 하는 것이다. 이 작업은 퍼널의 각 단계에서 어떤 목표를 이룰 것인지 생각하는 것에서부터 시작된다. 그러고 나면 각각의 단계에 담을 후크와 스토리, 제안을 만드는 일이 남는다.
사전 프레임은 모든 것과 관련 있다
세일즈 퍼널의 모든 단계에서 이 사전 프레임의 교훈을 활용한다. 각각의 페이지에는 후크, 스토리, 제안도 담겨 있지만, 페이지 자체가 다음 단계를 위한 사전 프레임의 역할도 한다. 좋은 퍼널에서는 방문자가 다음 단계에서 "예"라고 대답하게 만드는 사전 프레임이 어떻게 작동하는지 눈여겨보자.
1단계: '방문자 온도'를 파악한다. 뜨겁다 / 따뜻하다 / 차갑다
각기 다른 세 집단은 저마다 특별한 관리와 맞춤형 소통이 필요하다. 이 세 집단은 랜딩 페이지에 도달할 때 제각기 다른 다리를 건너야 한다. 방문자에 따라서 각각 다른 랜딩 페이지 세 개가 필요할 수도 있다는 말이다.
뜨거운 방문자: 당신이 누구인지 또 당신이 어떤 상품을 파는지를 이미 알고 있다. (모든 것을 인식한다)
따뜻한 방문자: 당신을 잘 모르지만 자신의 문제를 해결할 만한 여러 방법을 알고 있다. (해결책을 인식한다)
차가운 방문자: 문제를 안고 있지만 어떤 해결책이 있는지 전혀 모른다. (아무것도 모른다)
방문자의 유형을 파악한 다음에는 해당 방문자의 마음을 사로잡고 '온도'를 높여서 랜딩 페이지로 나아가도록 사전 프레임의 다리를 설정해야 한다.
2단계: 사전 프레임pre-frame과의 연결점을 설정한다.
광고, 영상, 이메일, 기사일 수 있다. 사전 프레임을 제시받은 후에 랜딩 페이지로 넘어가게 해준다.
뜨거운 방문자 브리지: 일반적으로 매우 짧다. 랜딩 페이지가 포함된 간단한 이메일, 블로그 글, 제안 소개 팟캐스트 방송
따뜻한 방문자 브리지: 조금 더 길지만 많이 길지는 않다. 소셜플랫폼 영상, 사람들이 현재 어디에 있는지 또 필요한 것이 무엇인지 일러주어서 당신의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 이해시킨다.
차가운 방문자 브리지: 가장 길다. 이 경우는 스스로 어떤 문제가 있다는 사실을 알아차리도록 도와야 한다. 별도의 페이지 필요. 이 별도의 사전 프레임 페이지는 당신의 제안을 더 잘 이해할 수 있도록 그들을 교육하고 충성도 높은 고객으로 전환시킨다.
어떤 제품을 판매하든 간에 방문자에게 주는 메시지를 방문자의 온도 및 지식과 일치시켜야 한다는 것이다. 방문자의 온도와 이들이 가지고 있는 지식을 알아야 방문자를 랜딩 페이지로 이동시키는 데 필요한 '브리지'의 종류를 결정할 수 있다.
3단계: 가입자를 추려낸다.
이 단계의 목표는 모든 방문객 중에서 우리에게 자기 이메일 주소를 알려주며 추가로 정보를 요청할 만한 사람이 누구인지 알아내는 것이다.
4단계: 구매자를 추려낸다.
가입자를 인증하고 나면 그들 가운데 누가 실제로 당신의 상품을 살지 알아내고 싶을 것이다. 구매자를 곧바로 찾아내서 추려야 한다. 구독자 목록과 구매자 목록은 서로 성격이 다르므로 취급도 물론 달라야 한다.
5단계: 적극적인 구매자를 파악한다.
이 사람들이야말로 자신의 문제를 해결하기 위해 훨씬 더 많은 돈을 기꺼이 쓸 준비가 된 꿈의 고객이다. 세일즈 퍼널 안에 상향판매와 교차판매 제안을 두는 것이 매우 중요하다.
6단계: 관계를 숙성시키고 상향 조정한다.
1단계에서 5단계까지는 모두 5분에서 10분 사이에 끝나는 '판매 시점' 때 발생하는데, 6단계와 7단계에서는 '매력적인 캐릭터'가 새로운 꿈의 고객의 손을 잡고 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가도록 돕는다. 이때 당신은 후속 퍼널들을 사용해서 그들과 유대 관계를 쌓고 그들을 가치 사다리의 다음 퍼널로 이동시켜야 한다.
7단계: 판매 환경을 바꾼다.
초고가 상품은 온라인에서 판매하기 어렵다. 환경을 바꾸는 가장 흔한 방법은 통신 판매나 DM 판매 또는 행사나 세미나를 통해서 파는 것이다.
세일즈 퍼널의 일곱 단계 요약
- 1단계- '방문자의 온도'를 판정한다: 당신이 세일즈 퍼널 속으로 맞아들이는 방문자가 뜨거운가, 따뜻한가 혹은 차가운가?
- 2단계- '사전 프레임 브리지'를 설정한다: 이 방문자의 유형을 기준으로 각각의 유형을 위해 어떤 사전 프레임 브리지를 만들어야 할까?
- 3단계- 가입자를 추려낸다: 방문자들 가운데서 당신이 제안하는 무료 정보를 제공받는 대가로 자기 이메일 주소를 기꺼이 알려주는 사람은 누구인가?
- 4단계- 구매자를 추려낸다: 사이트의 가입자 가운데서 당신이 제시하는 첫 번째 제안을 기꺼이 받아들여 신용카드를 꺼내는 사람은 누구인가?
- 5단계- 적극적인 구매자를 추려낸다: 자기가 안고 있는 문제를 해결하기 위해서 기꺼이 더 많은 돈을 쓰겠다는 사람은 누구인가?
- 6단계- 더 깊은 관계로 나아간다: 고객의 연락처 정보를 확보한 뒤 어떻게 하면 '매력적인 캐릭터'로 그들과 인간관계를 쌓아갈 수 있을까?
- 7단계- 판매 환경을 바꾼다: 고객을 오프라인으로 유도해서 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가게 만들려면 어떻게 해야 할까?
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